产品价格高，别老想着降价

产品价格高，客户不买单，怎么办？

 

下面给大家列出一个具体的问题，以及我能想到的解决方法。

 

问题

 

1．我最近遇到一个从阿里来询价的客户，很头疼。他想开发一些新产品，无论从设计还是做工上，都要比普通的产品好看有个性。但同样的，开发出来的价格也比常规的产品高出很多。

 

2．他们公司做的类目很多 面对的客户也很多，有常规的有新颖的，但大部分客户做中低端比较多，习惯了之前那些产品的品质和价格。这次他要开发新项目而且需要开模具，按照平时询了价就没有回复。

 

3．既然价格高了，那我第一个想到的就是怎么控制成本，把产品降到我们能生产的价格。

 

4．根据自己的方案做了几单，不能说客户不下单不动心。看着产品好 价格又理想就合作了几次，而且反响特别好。后面发现不赚钱的法子不行，就立马调整方案。结果客户看到其他新产品价格就没有动静了，很苦恼，不知道怎么办。

 

 

自我分析

 

1、其实这个问题，几乎所有的消费升级产品都会遇到——产品质量提升了，但价格也更贵，想要获得更优质的产品质量，意味着先要付出更多的代价，用户当然不乐意。

 

2、对于这种情况，降价看上去是最直接的解决方案——既然用户觉得价格高，那我就降价好了。但其背后的逻辑却很愚蠢，因为成本在那儿摆着，不可能持久。这就像“没钱买好吃的，那我就借钱好了”，只能短暂的解决问题，对于长期来讲，只是饮鸩止渴。

 

3、要想解决这个问题，我们还是要去分析它的本质原因。这个问题的本质是顾客“习惯了以往的价格”。这种“习惯”，就是用户的"心理账户"。

 

4、"心理账户"是芝加哥大学行为科学教授理查德·塞勒（Richard Thaler）提出的概念，人们在脑海中，会把不同的消费支出放进不同的心理账户里，产生不同的价格预期。因为长期以来用户习惯了普通的价格，所以在“高价”这个心理账户里，用户的钱不够了，自然接受不了高价的。

 

 

解决

 

1、我的观点：要想解决这个问题，我们就要对症下药。要么改变心理账户，要么换一个心理账户。

 

2、想要转变用户的心理账户，这个太难了，但也不是不能尝试，比如你可以利用恐惧营销吓唬他，可以用占便宜的利益点勾引他，也可以用从众效应来牵着他的鼻子走。当然你的最终目的是：让他愿意把订单下到你这边来。

 

独家秘方：

 

1.在阿里巴巴店铺首页做文字营销海报：好比通常是7-10天的样板，你标注3-5天。大货生产周期是25-20，你可以写10-15天内。（利用你的速度去抢）

 

 

2.整个首页下来很长，你可以做多些板块，这样客户可以根据文字提前了解你们工厂。PS:今天打样免样板费，今天下单包邮之类的。今天下单私发一杯星巴克咖啡等。（利用“从众获利心理”）。

 

3.除了首页可以做文案营销，主图上下内容也很关键。因为大家首先看的就是主图，所以增加一些特征性的词语很重要。好比做现货的：首单包邮，8.8折优惠等，定制的：工厂直销，厂家定制，免费打样等字眼。突出一目了染的字眼让对方很清楚你性质，从而获取到自己精准客户。

 

4.当消费者找到你，认识你，那接下来就是要了解他要购买的东西。最后一个文案我们就得从详情页下心思，从你的角度去想，你会想要买什么样产品，它的那些优点符合你的要求，产品价格是否在你预算之中等。从个人再到小群体最后到大众，不同角度多添加一些元素。让更多不同的需求者看到他们想要的信息，这样成交率就更高。

 

5.为何有天时地利人和这说，那就是你做好了所有也并不一定会马上有成效。我们需要在不断改进的同时做一些推广，好比做一些数字营销，做一些认证，抢占标王头衔等。现在的信息时代太快，你不“抛头露面”那就会被埋没。人不常联系都生疏，更何况要博得一个需求者。不要以为我打广告，我3月初就开始联系小二，开始充值会员抢位置了。（PS希望审核帖子的你能推荐一个炒鸡专业烧网销宝的客服来，谢了）

 

6.前面是说店铺基本，现在客户直接说贵怎么解决呢？首先我们从产品下手，外形不能改，工艺可以改，有些材料不可以换，尺寸能不能改，数量能不能再加，长期订单有没有机会多下一些，然后分批出等。他要开发的是新款，那你可以借助这个给他画个大饼。新款做好预期给他带来多大收益，带来收益的同时会关联他们其他项目等之类的。为他想多一步，为他事事谋划好，对方自然愿意尝试接受。

 

结语

 

产品价格高，降价是把双刃剑，短期能带来销量，长期来讲可能没什么好处。

用户觉得你的产品贵，很可能不是他们买不起，而是不习惯。

产品价格高，别老想着降价，不妨换个心理账户试试，没准能起到不错的效果。