如何筛选核心客户?

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 2019年,吴京的电影《流浪地球》又火了一把。里面的一个广告词现在都风靡全球:“道路千万条,安全第一条。行车不规范,亲人两行泪。”开车如此,在商场上也是一样。 客户千万个,核心第一位。选择不正确,精力白浪费。

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      今天给大家一起分享探讨,筛选核心客户。

       做生意几年以来,新的业务员刚开始时候海选了很多的客户,不过不知道哪些是重要的,哪些是次重要的,哪些是不需要去联系的。

      第一阶段:电话销售,千里觅知音;

      业务伙伴,需要明白自己的产品,公司的定位。  定位男装面料,就去找男装的客户群体。通过互联网,筛选一些客户出来。   先进行电话沟通。

      很多人都会在电话沟通上有束缚,为什么?   不动的问!

       沟通的问题,在于三方面:问,听,说。     不是说的多,就是会销售。   要懂得问,懂得听。

      问哪方面?

       公司的规模,主营产品,对方的职位,公司的大概销售量,对方目前的采购渠道等。

       知彼知己,方能百战不殆。

        一个客户,通过不断的问,不断的了解,找出适合自己的客户群体。

       以上了解客户的渠道,电话询问,网络查找,以及相关的朋友那边询问等。初步了解客户。

       第二阶段:面对面拜访。 

        对于有意向度高的客户,需要进行面对面的拜访了解。带上适合这个客户的产品。预约拜访。 一定要预约,表示尊重。不然到客户公司了,客户说在外有事,影响自己以及客户的时间。时间就是金钱。通过面对面沟通,更进一步了解客户的需求量,供应渠道以及他们现在合作伙伴的一些痛点,我们是否可以解决。 如果彼此都意向度比较高,那么可以试着合作一个小订单,建立信赖感。让客户看下我们的品质,让我们看下客户的付款方式。

        第三阶段:患难见真情。

        在操作订单过程中,难免会遇到订单做坏,或者货期不准时等情况。 这个时候,看下客户的包容心 ,是否比较苛刻。有的客户会根据合同,给你扣款等。    有的客户会包容一些。    对于比较包容的,那么后期可以给客户提供更多的增值服务,比如免费开发样品,时间多个15-20天的货款账期,提供一些新的样品等。   有时候也有客户自己下错订单。这个时候就看我们公司的处理结果了。如果给客户支持,帮助客户,把损失降低,客户也会记得我们的好,后期多一些订单的支持。  相互帮助,相互成就,一起成长。那么互相都是核心的伙伴。

        第四阶段,归零,复盘。 

        对客户进行分类:A,B,C,D、E客户。A 下单超过100万的,总经理一起跟进。   B类:50-100万的业务经理一起跟进,C类10-50万的,后期需要再进行培养的客户。D、1-10万金额的选择性的跟进。E、只剪样,不下单的。  需要进一步了解客户。如果量太少,或者不怎么对路的。有的可能是同行,来公司取样品等。E类的不要花心思区维护。    把心思放在ABC类客户上面。重点维护。

       第五、客户分步骤联系:  

        人的记忆在15小时到24小时后就会慢慢的忘记。  第一次联系客户后,24小时,需要发信息或者联系下,让客户记起。   3天后,需要再次联系。7天后再联系。  让客户记起你是谁,是做什么的,有属于你们类型的产品,第一时间联系你。    一周联系至少1此。  一个月面对面拜访一次。(1年10次的面对面沟通)  节假日需要问候。   重要客户,需要有礼物的往来。

        归根,总结一句话:把认可你的客户,当做你的亲人去对待。 

2019年5月11日
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